COURS // MKG5323 -
Gestion de la force de vente

Objectifs

Ce cours permettra aux personnes étudiantes d'acquérir les connaissances et les habiletés de base en gestion des ventes.

Au terme du cours, les personnes étudiantes seront en mesure de :

• Comprendre le rôle du gestionnaire au sein de l'entreprise et auprès de sa clientèle
• Implanter des objectifs et des quotas
• Réaliser des analyses des ventes et de la performance de l'équipe de ventes
• Acquérir des habiletés en dotation et en rétention des membres de l'équipe de ventes
• Développer des outils de gestion de territoires et de prévision de ventes
• Accomplir des réflexions stratégiques et de développer des plans tactiques pour le développement des affaires.

Sommaire du contenu

Ce cours se divise en trois parties comme autant de fonctions de la gestion des ventes:

• La première partie consiste à comprendre la conception du plan de vente et la planification des activités de l'équipe de vente qui s'y rattachent soient, entre autres, la définition des marchés, la segmentation et le positionnement, la détermination des prix, la fixation des objectifs et des quotas et l'organisation des territoires.
• La deuxième partie vise à expliquer le déploiement du plan de vente notamment par le recrutement, la sélection et la formation des membres de l'équipe de vente; par la création d'un plan de rémunération favorisant l'atteinte des objectifs et par la promotion d'un leadership propice à la rétention et à la motivation des membres de l'équipe.
• Enfin, la troisième partie entend présenter l'évaluation de la performance collective de l'équipe et individuelle de chacun des membres qui la compose à l'aide d'outils qualitatifs comportementaux et quantitatifs tels l'atteinte de quotas et autres.

Modalité d'enseignement

• Cours magistral interactif
• Étude de cas
• Exercices

Préalables académiques

[MKG3300 Marketing]