COURS // MBA8E92 Négociation en entreprise collective
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Description du cours
- Cycle : 2
- Nombre de crédits : 2
- Discipline : Maîtrise en administration des affaires
Description
Ce cours est une sensibilisation générale au concept de négociation et à la façon de le situer dans le contexte des relations avec d'autres organisations. Y sont traités: - la formulation claire des objectifs prioritaires et de la stratégie correspondante; - les schèmes théoriques, les règles et les pratiques qui sous-tendent la préparation et le déroulement du processus de négociation; - les différences entre la négociation positionnelle, plus axée sur la confrontation, et la négociation basée sur les intérêts communs, plus axée sur la coopération et le partenariat; - les différentes tactiques de négociation et une reconnaissance des conditions propices à leur utilisation. Y est abordée également la préparation d'un cahier de revendications dans toutes ses étapes, de la cueillette des données jusqu'à la rédaction et à la présentation des demandes et de l'argumentation en appui de celles-ci. Le cours traite du développement des attitudes d'écoute de l'interlocuteur et de ses intérêts parallèlement à la présentation et la défense de nos propres intérêts. Enfin, il est question de l'importance des enjeux d'une négociation et de l'impact de celle-ci sur la vie d'une organisation.
