COURS // MBA8936 -
Vente stratégique, développement des affaires et optimisation des revenus dans le secteur de l'hospitalité

Objectifs

Le cours vise à développer chez l'étudiant des connaissances et des compétences relatives à l'organisation efficace et efficiente des activités de ventes de l'établissement hôtelier, en lien avec les ressources disponibles et les objectifs financiers.

Aux termes de ce cours, l'étudiant sera en mesure d'intervenir efficacement à la planification des activités génératrices de revenus pour l'établissement hôtelier tout en considérant le potentiel et les particularités de l'ensemble des centres de revenus. 

Sommaire du contenu

Les grands thèmes abordés dans le cadre de ce cours sont les suivants : 

• Planification d'une stratégie globale de vente pour l'ensemble des centres de revenus de l'hôtel;
• L'utilisation juste des activités de développement des affaires présentes dans le monde hôtelier pour conserver et générer de nouveaux comptes;
• L'utilisation juste de l'intelligence d'affaires relatives à l'ensemble des réseaux de distribution de vente utilisés par l'hôtel;
• L'organisation de la force de vente et de ses activités au regard des ressources disponibles de l'hôtel et des objectifs financiers à atteindre;
• L'utilisation judicieuse des approches d'optimisation des revenus. 

Modalité d'enseignement

Présentation magistrale et groupes de travail avec exercices interactifs pour couvrir le volet appliqué du cours : approche sous forme de séances pratiques («hands-on-approach ») et résolution de cas en classe.

Préalables académiques

[MBA8916 Marketing]