COURS // MKG5325 -
Développement des affaires

Objectifs

Ce cours permettra aux personnes étudiantes d'acquérir les connaissances et les habiletés de base en vente stratégique.

Au terme du cours, les personnes étudiantes seront en mesure de :

• Comprendre le processus de vente relationnelle
• Identifier les opportunités d'affaires permettant de réaliser des ventes profitables
• Acquérir les habiletés de base nécessaires à réaliser une analyse des besoins, à présenter un produit ou un service et à conduire une négociation jusqu'à sa conclusion
• Observer et de reproduire les comportements nécessaires pour connaître du succès en vente stratégique

Sommaire du contenu

Ce cours se déclinera en deux parties :

• La première partie présentera le processus de vente et ses étapes soit la découverte des besoins, la présentation, la réponse aux préoccupations, la négociation, l'obtention de la commande et le suivi après-vente.
• La deuxième partie s'attardera à la stratégie de vente et aux activités de vente incluant l'organisation du territoire, la gestion des clients et des prospects, et l'atteinte des objectifs dans un environnement de performance.

Modalité d'enseignement

• Cours magistral
• interactif
• Jeux de rôles
• Scénettes 
• En équipe, les personnes étudiantes mettront en pratique les notions apprises en reproduisant une interaction de ventes.

Préalables académiques

[MKG3300 Marketing] ou [MKG3315 Marketing de tourisme et d'hôtellerie]